De onde vem a ideia dos 95%
A ideia vem do professor John Dawes, do Ehrenberg-Bass Institute, em um estudo feito com o B2B Institute do LinkedIn. A conclusão é que, em um trimestre qualquer, só cerca de 5% das empresas de um mercado B2B estão prontas para comprar.
E como se chega nesse número? Pela frequência com que as empresas trocam de solução. Se uma empresa troca um tipo de sistema ou de fornecedor a cada cinco anos, em média, isso dá vinte trimestres, e só um em cada vinte, ou 5%, cai no trimestre de agora.
Os outros 95% até têm o problema, mas não estão no mercado neste momento.
O erro de disputar só os 5%
A maior parte do esforço comercial vai para os 5% que já estão comprando. São as empresas que pesquisam, pedem orçamento e marcam reunião com três ou quatro fornecedores ao mesmo tempo.
Quem chega nessa hora disputa preço com todo mundo. A empresa já tem uma ideia de solução e uma lista de fornecedores, e o vendedor entra para responder perguntas que outra pessoa ajudou a formular.
O que acontece no começo do momento de compra
Antes de pedir orçamento, a empresa passa por um período em que começa a se mexer. Esse movimento aparece para quem sabe ler o mercado, semanas ou meses antes de virar uma cotação.
Quem conversa com a empresa nesse começo ajuda a desenhar o problema e a solução. A conversa é sobre como a empresa resolve isso hoje, e não sobre preço.
Como o EarlyLeads usa essa ideia
O EarlyLeads foi construído para achar a empresa nesse começo. Toda noite, ele lê o mercado do seu ICP e separa quem entrou em momento de compra e, às 7h, entrega essas pessoas com o motivo de cada uma e a abordagem pronta.
E os outros 95% não ficam de fora. A inteligência do mercado mostra quais empresas do seu ICP já resolvem o problema de um jeito parecido com o seu e quais estão se mexendo, o que ajuda a decidir onde investir em conteúdo e em mídia para quem ainda não está comprando.
A pergunta do comercial muda. Em vez de quantas empresas existem no seu mercado, a pergunta passa a ser quais delas começaram a se mexer esta semana.
Como o EarlyLeads funciona
- Você informa o site da sua empresa. Em minutos, o EarlyLeads monta o seu ICP, com setores, cargos e problemas, e você ajusta o que quiser.
- Toda noite, o EarlyLeads lê o seu mercado e separa quem entrou em momento de compra.
- Às 7h, os leads do dia chegam no seu e-mail, cada um com o porquê e a abordagem pronta. Quem envia é o seu time, pelo canal que já usa.
Perguntas frequentes
Os 95% não vão comprar nunca?
Vão, só que não agora. Cada empresa entra em momento de compra no tempo dela, e quem já estava presente quando isso acontece sai na frente.
Isso vale para qualquer mercado B2B?
O número exato muda com a frequência com que o seu mercado troca de solução, mas a lógica vale. Quanto mais longo o ciclo de compra, menor a parte do mercado comprando em cada trimestre.
O que fazer com quem ainda não está comprando?
Educar. Conteúdo e mídia que mudem a forma como essas empresas veem o problema, para que, quando o momento chegar, elas já conheçam você.